电大资源网《推销策略与艺术》形成性考核册作业四答案

 【推销策略与艺术】作业4

（第九—十三章）

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题2分，

1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)

2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）

3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）

4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）

5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）

6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）

7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）

8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）

9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）

10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）

11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）

12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）

13.买卖合同必须采取书面形式。（错）

14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）

15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）

16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）

17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）

18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）

19．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）

20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）

二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）

1．明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）

A．积极假设促成法B．强迫选择促成法

C．特别优惠促成法D．建议促成法

2．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)

．A．积极假设促成法B．询问与停顿促成法

C．特别优惠促成法D．建议促成法

3．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)

A．特别优惠促成法B．建议促成法

C．最后机会促成法D．试用促成法

4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫(A)

A．双务合同B．有偿合同

C．要物合同D．不要物合同

5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。

A．产品调查B．资信调查

C．规模调查D．市场调查

6．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)

A．电话约见B．当面约见

C．信函约见D．电子邮件

7．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)

A．孤独型B．犹豫不决型

C．谨小慎微型D．擅长交际型

8．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B)，

A．拥有模式等同寻求模式B．拥有模式大于寻求模式

C．拥有模式小于寻求模式D．拥有模式等同寻求模式‘

9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C）。

A．在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时

C．在包装商品和收款前D．客户购买商品付款后

IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)

A．工作量法B，估量法C．增量法D．减量法

二、简答I每小题10分，共50分）

P136页一：成交的基本条件有哪些？

答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者

2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础

3.别出谁是购买决策者是成交的关键

P135页二．成交中的购买信号有哪些表现形式？

答：常见的成交信大致有以下几类：

语言信号

作信号

身体信号

P152页三.买卖合同一包括哪些内容？

答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：

当事人的名称和住所

的条款

质量和数量条款

履行期限、地点和方式

价款

约责任条款

争议解决条款

P188页四.影响店面业绩的因素主要有哪些？

答：1．商品陈列的丰富程度

销售人员的形象与态度

否及时补充符合顾客需求的商品

售价是否合理并富有吸引力

店面销售人员的配置是否合理

P180页五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，，一般有什么应对技巧？

答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。

(2)马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，

他们就不大可能会不同意你的意见。

肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：

对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”

办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。

迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

三、案例分析（10分）

抓住客心理的推销，

推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌a向处长问道：

“郑处长，使用电脑，记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说；“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天谈吧。”

老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道：“是吗？”

老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨100-/o，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”

郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。”

告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”

（资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年）L-／

请阅读以上案例，回答下列问题：

P44页18页1.小张的行为说明了什么？。

P146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？

答：1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机，动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类，

1.求实购买动机

2.求新购买动机

3.求美得购买动机

4.求名购买动机

5.求利购买动机

6.求胜购买动机

7.嗜好购买动机

同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。

答：2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时，希望从你那里获得一些优惠条件，推销员就会分析，若满足客户的要求，提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得，如果回答是肯定的，就不防给客户提供一些优惠，以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时，如果客户仍然犹豫不决，你就可以提醒他最好马上做出购买决定，否则就没有机会了，这就是最后机会促成法。