电大资源网《推销策略与艺术》形成性考核册作业一答案

 

【推销策略与艺术】作业1

（第1-4章）

 

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。

1．推销的核心是说服。（错）

2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错）

3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错）

4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(对)

5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错）

6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错）

7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错）

8．推销活动的主体是被推销的产品。（错）

9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对）

10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对）

Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。

12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错）

13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对）

14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对）

15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对）

16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对）

17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）

18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错）

19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(对)

20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(对)

 

二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。

关于推销以下哪项的描述是正确的（C）

A．推销就是营销B．推销就是促销

C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，不是一门科学

2．在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A，推销人员B．推销对象

C．推销商品D．推销信息

3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B）

A．观察能力B，创造能力

C．社交能力D．应变能力

4．在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。

A．推销产品B．开发客户

C．提供服务D。沟通信息

5．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过(C)。

A．5秒钟B．2秒钟C．3秒钟D．4秒钟

5.一下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）

A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段

C．团队合作意识D.锲而不舍的精神

6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(A）

A．先向年轻者介绍年长者

B．先向女士介绍男士

C．先向身份高者介绍身份低者

D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压

力。这种推销风格属于（C）

A．解决问题导向臺B．客户导向型

C．大力推销导向型D．推销技巧导向型

8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）

A．美国B．英国C．日本D．德国

9．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(B)

A．事不关己型B．顽客导向型

C．强力推销型D．推销技术导向型

IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（C）

以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买

C．关注“人”满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

三、简答（每小题10分，共50分）

P11页1．影响推销工作的因素有哪些？

答：1．推销员的素质

2.推销环境

3.推销工作的组织管理水平

P17页2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

答：不正确推销员的主要职责包括

1．推销产品

2．开发客户

3．提供服务

4．沟通信息

P17页24页3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？

答：素质：（一）优良的精神素质

（二）良好的品格修养

（三）合理的知识构成

（四）纯熟的推销技巧

（五）良好的身体素质，

能力：一、观察能力

二、创造能力

三、社交能力

四、表达能力

五、应变能力

P43页47页4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？

答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户知识

包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。

P55页5．简述迪伯达“模式的六阶段。

答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段：(l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。

四、实训演练（10分

向全班同学进行-次自我介绍。。零求，：时间2～3分钟；沉着；．自；信？表达流畅，在简短的时伺谴，听众了‘解你的优势和特点