媒体企划

( )是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。

[A]商品接近法  

[B]介绍接近法  

[C]馈赠接近法

[D]社交接近法  

( )是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。

[A]服务接近法  

[B]利益接近法

[C]反复接近法  

[D]赞美接近法  

( )是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。

[A]赞美接近法  

[B]利益接近法

[C]服务接近法  

[D]反复接近法  

( )是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

[A]服务接近法  

[B]反复接近法  

[C]利益接近法

[D]赞美接近法  

( )是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。

[A]赞美接近法  

[B]服务接近法  

[C]反复接近法  

[D]利益接近法

( )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

[A]调查接近法

[B]求教接近法  

[C]问题接近法  

[D]好奇接近法  

( )是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而按近顾客的方法。

[A]求教接近法  

[B]好奇接近法  

[C]调查接近法

[D]问题接近法  

( )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。

[A]调查接近法

[B]问题接近法  

[C]好奇接近法  

[D]求教接近法  

( )是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。

[A]求教接近法  

[B]调查接近法

[C]好奇接近法  

[D]问题接近法  

买主先告诉卖主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这属于( )方法。

[A]规模购买试探

[B]以假设试探  

[C]派别人试探  

[D]低询价试探  

先让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后真的买主才出现，这属于( )方法。

[A]派别人试探  

[B]低询价试探  

[C]以假设试探  

[D]规模购买试探

对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于( )方法。

[A]规模购买试探

[B]低询价试探  

[C]派别人试探  

[D]以假设试探  

买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品，这属于( )方法。

[A]可怜试探  

[B]低级购买试探  

[C]威胁试探  

[D]让步试探

表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否出个最低价，这属于( )方法。

[A]让步试探

[B]可怜试探  

[C]威胁试探  

[D]低级购买试探  

告诉卖主，要就是这个价，否则就算了，这属于( )方法。

[A]可怜试探  

[B]威胁试探  

[C]低级购买试探  

[D]让步试探

买主提议以让步来交换对方的让步，然后再以此为起点继续商谈，这属于( )方法。

[A]让步试探

[B]低级购买试探  

[C]威胁试探  

[D]可怜试探  

买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱，然后以这个差价为基础买第二件产品，这属于( )方法。

[A]威胁试探  

[B]合买试探  

[C]让步试探

[D]可怜试探  

卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度，这属于( )方法。

[A]诱发试探  

[B]请你考虑试探  

[C]替代试探  

[D]告吹试探

卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成交，卖主就心里有底了，这属于( )方法。

[A]替代试探  

[B]告吹试探

[C]请你考虑试探  

[D]诱发试探  

卖主先提出某些没有的东西，来询问买主愿意付出的价格，然后代之以另外的东西求得高价，这属于( )方法。

[A]诱发试探  

[B]替代试探  

[C]请你考虑试探  

[D]告吹试探

卖主对于买主的出价表示十分惊讶，表现出显然无法做成交易的样子，然后问买主的最高出价，作为以后交易的参考，这属于( )方法。

[A]替代试探  

[B]请你考虑试探  

[C]告吹试探

[D]诱发试探  

卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( )方法。

[A]错误试探  

[B]替代试探  

[C]仲裁试探  

[D]开价试探

卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于( )方法。

[A]替代试探  

[B]开价试探

[C]错误试探  

[D]仲裁试探  

以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于( )方法。

[A]错误试探  

[B]开价试探

[C]仲裁试探  

[D]替代试探  

如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛，这采用了( )的策略。

[A]寻找临界价格  

[B]故布疑阵  

[C]声东击西  

[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方

如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了( )的策略。

[A]故布疑阵  

[B]把利益摆在明处，把压力塞给对方

[C]声东击西  

[D]寻找临界价格  

当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该( )。

[A]掩盖错误  

[B]虚心地接受  

[C]默不作声

[D]强词夺理  

( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。

[A]局部成交法  

[B]假定成交法  

[C]选择成交法

[D]请求成交法  

( )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

[A]选择成交法

[B]假定成交法  

[C]局部成交法  

[D]请求成交法  

( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

[A]局部成交法  

[B]选择成交法

[C]请求成交法  

[D]假定成交法  

( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

[A]选择成交法

[B]局部成交法  

[C]假定成交法  

[D]请求成交法  

( )是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

[A]局部成交法  

[B]假定成交法  

[C]请求成交法  

[D]选择成交法

( )是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

[A]优惠成交法

[B]限期成交法  

[C]从众成交法  

[D]保证成交法  

“存货有限，欲购从速”、 “三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的( )的实例。

[A]从众成交法  

[B]限期成交法  

[C]优惠成交法

[D]保证成交法  

( )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

[A]优惠成交法

[B]从众成交法  

[C]保证成交法  

[D]限期成交法  

一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。

[A]从众成交法  

[B]优惠成交法

[C]限期成交法  

[D]保证成交法  

( )是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。

[A]优惠成交法

[B]限期成交法  

[C]从众成交法  

[D]保证成交法  

销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是( )的实例。

[A]从众成交法  

[B]保证成交法  

[C]优惠成交法

[D]限期成交法  

( )是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。

[A]限期成交法  

[B]保证成交法  

[C]从众成交法  

[D]优惠成交法

“××先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3 010”。这就是( )的实例。

[A]保证成交法  

[B]优惠成交法

[C]限期成交法  

[D]从众成交法  

（ )是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。

[A]最后成交法  

[B]让步成交法  

[C]饥饿成交法

[D]激将成交法  

( )指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。

[A]让步成交法  

[B]激将成交法  

[C]最后成交法  

[D]饥饿成交法

( )是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。

[A]最后成交法  

[B]饥饿成交法

[C]激将成交法  

[D]让步成交法  

销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧！”这就是( )的实例。

[A]让步成交法  

[B]最后成交法  

[C]饥饿成交法

[D]激将成交法  

( )是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。

[A]最后成交法  

[B]激将成交法  

[C]让步成交法  

[D]饥饿成交法

消费者购买行为模式的过程是( )。 ①刺激；②购买者内心活动；③购买者反应

[A]③①②  

[B]②①③  

[C]③②①

[D]①②③  

Promotion是营销刺激中的( )。

[A]价格  

[B]产品

[C]渠道  

[D]促销  

PriCe是营销刺激中的( )。

[A]促销  

[B]渠道  

[C]产品

[D]价格  

PlaCe是营销刺激中的( )。

[A]价格  

[B]促销  

[C]渠道  

[D]产品

消费者购买行为的划分标准是( )。

[A]A和B

[B]品牌差异  

[C]介入程度  

[D]购买金额  

购买饼干、点心、糖果等小食品时，人们往往采用( )购买行为。

[A]寻求多样化  

[B]习惯性  

[C]化解不协调  

[D]复杂购买

针对( )购买行为类型，市场营销者应注意运用价格战略和人员的推销战略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，营销员应该重视售后信息沟通。

[A]复杂购买

[B]寻求多样化  

[C]化解不协调  

[D]习惯性  

需要消费者作出最大购买投入的购买类型是( )。

[A]寻求多样化  

[B]化解不协调  

[C]习惯性  

[D]复杂购买

企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法是( )。

[A]竞争对等法

[B]工作量法  

[C]销售百分比法  

[D]分解法  

IBM在超级计算机“深蓝”与俄罗斯象棋大师卡斯帕罗夫之间的对抗赛中，所取得的有利免费宣传报道，相当于IBM花费l亿多美元做宣传所能取得的效果。这种做法属于公共关系工具中的( )。

[A]产品发布  

[B]公益赞助  

[C]新产品宣传报道  

[D]事件赞助

企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模。这种方法是( )。

[A]销售能力法

[B]销售百分比法  

[C]工作量法  

[D]分解法  

微软公司在全国主要城市的学校里赞助家庭技术夜校。这种做法属于公共关系工具中的( )。

[A]产品发布  

[B]赞助

[C]消费者教育  

[D]新产品宣传报道  

在研究中忽略了地区内客户的组成、其地理分散程度及其他因素的影响，将销售潜力作为影响销售绩效的惟一因素的方法是( )。

[A]销售能力法

[B]工作量法  

[C]销售百分比法  

[D]分解法  

1997年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队将获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有派克尔队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。这种做法属于公共关系工具中的( )。

[A]产品发布  

[B]消费者教育  

[C]赞助

[D]新产品宣传报道  

企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模。这种方式是( )。

[A]销售能力法

[B]工作量法  

[C]分解法  

[D]销售百分比法  

为多数企业采用，较为实用，但没有把销售队伍规模的扩大当成能为企业带来利润的一种投资的方法是( )。

[A]销售百分比法  

[B]分解法  

[C]工作量法  

[D]销售能力法

销售区域战略开发流程是( )。 ①分析销售区域现状②制定销售目标③区隔单一市场④采用推进或向上拉战略⑤制定对付竞争对手的战略⑥让销售人员知道活动目标

[A]①②③④⑤⑥  

[B]④③⑥⑤②①  

[C]③④②⑥⑤①  

[D]①③④②⑤⑥

制订销售区域战略开发流程，首先要做的是( )。

[A]制定销售目标  

[B]采用推进或向上拉战略  

[C]分析销售区域现状

[D]区隔单一市场  

“你希望减低20％的原料消耗吗?”运用的是( )的开场方式。

[A]以提出问题开场  

[B]以赠送礼品开场

[C]以引证别人的意见开场  

[D]以讲述有趣的事开场  

在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是( )。

[A]在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分  

[B]“色米拉”香肠式让步策略  

[C]坚定的让步策略  

[D]先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益

送礼品开场主要是在推销( )的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所 推销的商品有关系。

[A]钢材  

[B]洗发水  

[C]飞机  

[D]珠宝

“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的， 服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略 叫( )。

[A]委婉处理法  

[B]反驳处理法

[C]转化处理法  

[D]转折处理法  

起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让 步策略适用于( )。

[A]以合作为主的谈判  

[B]双方实力相当的谈判  

[C]陷于僵局或危难性的谈判

[D]竞争性谈判  

推销员在示范过程中，应该( )。

[A]专心于自己的操作，不必在意顾客的反应  

[B]竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客  

[C]大力强调产品的优点，回避产品的缺点  

[D]有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间

谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫( )。

[A]坚定的让步策略  

[B]顽固的让步策略  

[C]均衡的让步策略

[D]孤注一掷的让步策略  

债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用( )。

[A]“色米拉”香肠式让步策略  

[B]坚定的让步策略  

[C]一次性让步策略  

[D]竞争性让步策略

推销员在示范过程中应避免( )。

[A]邀请顾客的加入  

[B]新奇的动作，以防意外  

[C]有选择的示范产品  

[D]只顾自己操作而不注意顾客的反应

顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想 设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方 法叫( )。

[A]合并意见法

[B]以优补劣法  

[C]转折处理法  

[D]转化处理法  

商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于( )顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。

[A]顽固型  

[B]生活质量要求高的

[C]虚荣型  

[D]经济上不是很宽裕的顾客  

异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意( )。

[A]尊重顾客，圆滑应付

[B]作出紧张或意想不到的表情  

[C]全盘接受顾客的异议  

[D]有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客  

顾客：“这东西质量不好。” 推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫( )。

[A]转化处理法  

[B]转折处理法  

[C]委婉处理法  

[D]合并意见法

在货物买卖谈判中，如果对方要求我方卖价不断降低，我们就可以要求对方增加订购数量，或延长交货期限，或改变支付方式等等，这样做是采用了( )。

[A]己方丝毫无损的让步策略

[B]以攻对攻阻止进攻的策略  

[C]互利互惠的让步策略  

[D]予远利谋近惠的让步策略  

“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。运用的是( )的开场方式。

[A]以讲述有趣的事开场  

[B]以提出问题开场  

[C]以引证别人的意见开场  

[D]以赠送礼品开场

在商品运输包装收发货标志中，必须有的是( )。

[A]收货地点和单位

[B]货号  

[C]运输号码  

[D]分类标志  

适于形状复杂、怕压易碎商品(如日用器皿、灯具等)的包装方式是( )。

[A]贴体包装  

[B]收缩包装  

[C]拉伸包装

[D]泡罩包装  

销售促进一般是为了某种即期的( )目标专门开展的一次性促销活动。

[A]生产

[B]采购  

[C]财务  

[D]促销  

企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属于( )。

[A]广告  

[B]公共关系

[C]销售促进  

[D]人员推销  

终端管理的常见问题包括( )。

[A]以上都是

[B]对终端环节服务不到位  

[C]终端销售意识不强  

[D]终端销售范围过窄  

客户按市场地位来分，可分为( )。

[A]零散客户  

[B]老客户

[C]主力客户  

[D]一般客户  

下列关于客户策略的说法中，正确的是( )。

[A]集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价值  

[B]区分策略比集中策略需要更充分的客户信息  

[C]采用区分策略的企业风险更大  

[D]当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略

客户服务按照按服务的时序可分为( )。

[A]售后服务  

[B]售中服务  

[C]售前服务  

[D]其他服务

新的客户服务方式包括( )。

[A]为客户提供准确的信息  

[B]真正解决客户的问题  

[C]建立“无缝衔接”的客户关系

[D]与客户进行有效的交流  

树立“以客户为中心”的服务观念包括( )。

[A]不断加强与老客户关系  

[B]使顾客就是上帝的观念深入人心  

[C]注意开发新客户

[D]树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维  

顾客异议产生的原因，在顾客方面的原因包括( )。

[A]顾客的偏见  

[B]顾客的支付能力  

[C]顾客的消费知识

[D]顾客的购买习惯  

顾客异议产生的原因，在产品方面的原因包括( )。

[A]产品的质量  

[B]产品的造型、包装等

[C]产品的利益  

[D]产品的功能  

企业在服务中实施体验营销时，应注意以下几个关键点：( )。

[A]要加强对顾客心理需求和内心感受的调研和分析  

[B]体验需要不断创新

[C]应关注顾客的整体体验  

[D]要加强客户体验的真实性  

企业在运用标准跟进法时，可从( )等方面着手。

[A]经营  

[B]业绩  

[C]战略  

[D]业务管理

信用管理的功能包括( )。

[A]降低赊销风险  

[B]减少坏账损失  

[C]减少负债

[D]加快流动资金周转  

企业信用管理的内容主要有( )。

[A]应收账款管理  

[B]应付帐款管理

[C]确定客户资信  

[D]制定信用政策  

对客户经营者进行调查时，应注意( )。

[A]是否对工作放任自流  

[B]其夫妻关系是否紧张  

[C]是否三心二意  

[D]行踪是否飘忽不定

对客户企业内部状况进行调查时，应注意( )。

[A]存量是否急剧增减

[B]职工是否能做到令行禁止  

[C]职工是否团结一致  

[D]职工纪律是否松懈  

对客户资金筹措状况进行调查时，应注意( )。

[A]延期支付债务  

[B]开始躲债  

[C]为筹资而低价抛售

[D]将票据贴现  

对客户支付情况进行调查时，应注意( )。

[A]开始进行小额融资

[B]推迟签发票据  

[C]不能如约付款  

[D]推迟现金支付日  

对于信用状况恶化的客户，属于原则上可采取的对策是( )。

[A]要求客户提供担保人和连带担保人  

[B]要求客户提供担保人和连带担保人  

[C]停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼

[D]减少供货量或实行发货限制  

健康人格的基本特征有 （ ）

[A]有良好的自我意识

[B]有良好的社会适应能力  

[C]有良好的情绪状态    

[D]有良好的身体素质  

个人礼仪主要表现在 （ ）

[A]一个人的言谈举止方面    

[B]一个人的待人接物方面

[C]一个人的思想道德方面  

[D]一个人的仪容仪表方面  

交往礼仪的基本要求是 （ ）

[A]互利互助

[B]平等互尊   

[C]诚实守信    

[D]团结友爱    

下列行为符合职业礼仪基本要求的是

[A]服务人员以自然为美，淡妆为宜，行、站、坐体态合乎标准    

[B]遇有客户投诉产生纠纷，要仔细争辩  

[C]服务行业坚持信誉第一、保质保量、公平交易

[D]遇到买不起商品的顾客可以不用招呼  

职场最大的礼仪是 （ ）

[A]实干

[B]敬业   

[C]协调         

[D]微笑