营销策划案例分析

消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于( )。

[A]复杂购买行为  

[B]习惯性购买行为  

[C]寻求多样化购买行为

[D]化解不协调购买行为  

可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于( )。

[A]化解不协调购买行为  

[B]习惯性购买行为  

[C]复杂购买行为

[D]寻求多样化购买行为  

对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险的商品，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买。这属于( )购买行为。

[A]习惯性  

[B]寻求多样化  

[C]复杂

[D]化解不协调  

客户数据库中应包含的信息是( )。

[A]客户个人资料  

[B]库存水平

[C]产品存量  

[D]产品估价信息  

渠道成员会议中可以有效沟通的内容不包括( )。

[A]分享成功经验  

[B]焦点问题研讨

[C]协调冲突  

[D]合作诚意  

公司简报中提供的信息不包括( )。

[A]焦点问题研讨  

[B]合作伙伴的业绩、经验  

[C]公司的整体运作情况  

[D]渠道建设相关活动报道

企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式是( )。

[A]赠送样品  

[B]付费赠送  

[C]零售补贴

[D]折点优惠  

零售商在某期间内进货即享有折扣优待的补贴类型是( )。

[A]现金折让  

[B]免费附赠补贴

[C]凭发票扣抵补贴  

[D]购买补贴  

内部报告制度中提供的信息不包括( )。

[A]产品存量  

[B]产品估价信息  

[C]客户个人资料  

[D]库存水平

凡购买通用食品公司的果珍即溶早点饮品另送特制玻璃罐来刺激消费者购买属于包装促销种类的( )。

[A]包装上赠送

[B]可利用包装赠送  

[C]包装外赠送  

[D]包装内赠送  

买剃须刀送剃须膏、买罐头送开启器等一般采用的促销方式是( )。

[A]付费赠送  

[B]包装内赠送  

[C]包装上赠送

[D]可利用包装赠送  

企业应掌握信息沟通的方式或途径，主要包括( )。

[A]以上都正确

[B]公司简报  

[C]内部报告制度  

[D]互联网络  

厂商为零售商提供补贴，但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴属于( )。

[A]数量补贴  

[B]现金补贴  

[C]凭发票扣抵补贴

[D]购买补贴  

采取大批展示补贴的优待时，对消费者是否需要给予特别优待，由( )决定。

[A]推销员

[B]厂商  

[C]零售商  

[D]批发商  

某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和10元现金，就可以获得4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是( )。

[A]付费赠送  

[B]零售补贴

[C]包装促销  

[D]赠送样品  

很多罐头公司在消费者购买罐头时都附带赠送开启器，这种包装促销方式是( )。

[A]可利用包装赠送

[B]包装内赠送  

[C]包装上赠送  

[D]可利用包装内赠送  

当客户过期( )未付款时，可考虑法律诉讼和仲裁。

[A]3个月  

[B]一个月  

[C]一年

[D]半年  

生产者应注意收集与销售有关的一切信息，加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。下列不属于需要沟通的信息的是( )。

[A]公司高层管理人员信息

[B]客户信息  

[C]竞争对手信息  

[D]宏观信息  

对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中属于调整市场的是( )。

[A]改变产品的包装  

[B]扩展分销渠道

[C]为用户提供安装服务  

[D]发现产品的新用途  

对于衰退期的产品，企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这种策略是( )。

[A]继续策略  

[B]集中策略  

[C]放弃策略

[D]收缩策略  

对于衰退期的产品，把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这种策略是( )。

[A]收缩策略  

[B]放弃策略

[C]继续策略  

[D]集中策略  

在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于( )。

[A]缓慢撇脂策略  

[B]缓慢渗透策略

[C]快速撇脂策略  

[D]快速渗透策略  

在产品生命周期的介绍期，通过低价格、高促销费用来推出新产品的策略属于( )。

[A]快速撇脂策略  

[B]缓慢撇脂策略  

[C]快速渗透策略  

[D]缓慢渗透策略

在产品生命周期的介绍期，通过高价格、低促销费用来推出新产品的策略属于( )。

[A]缓慢撇脂策略  

[B]快速渗透策略  

[C]缓慢渗透策略

[D]快速撇脂策略  

在产品生命周期的介绍期，以低价格、低促销费用推出新产品的策略属于( )。

[A]快速渗透策略  

[B]缓慢渗透策略

[C]缓慢撇脂策略  

[D]快速撇脂策略  

产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是( )。

[A]产品生命周期  

[B]市场生命周期  

[C]以上都不是

[D]企业生命周期  

顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。此时，产品处于( )。

[A]成熟期  

[B]成长期  

[C]介绍期  

[D]衰退期

市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了( )。

[A]介绍期  

[B]成熟期  

[C]成长期  

[D]衰退期

像麦当劳、肯德基等公司通过特许经营而建立的销售网络属于( )。

[A]产权式分析系统  

[B]契约式分销系统

[C]公司式分销系统  

[D]管理式分销系统  

渠道关系中最紧密的一种是( )。

[A]管理式分销系统  

[B]产权式分析系统  

[C]契约式分销系统

[D]公司式分销系统  

红桃K补血口服液在各省设立销售分公司，自建营销网络，采取农村包围城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是( )。

[A]契约式分销系统

[B]产权式分析系统  

[C]公司式分销系统  

[D]管理式分销系统  

美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是( )。

[A]公司式分销系统  

[B]契约式分销系统

[C]产权式分析系统  

[D]管理式分销系统  

可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。

[A]多渠道分销渠道模式

[B]传统分销渠道模式  

[C]水平分销渠道模式  

[D]垂直分销渠道模式  

在各种渠道模式中，( )具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。

[A]垂直分销渠道模式  

[B]密集分销渠道模式

[C]水平分销渠道模式  

[D]传统分销渠道模式  

契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是( )。

[A]用管理来规范各方的行为

[B]用契约来规范各方的行为  

[C]成员之问不形成产权关系  

[D]成员之间不形成经营关系  

当客户过期( )未付款，发出第一封催讨函。

[A]10天  

[B]20天

[C]15天  

[D]5天  

大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，从而形成工贸商一体化的销售网络。则该分销系统属于( )分销系统。

[A]传统模式

[B]契约式  

[C]管理式  

[D]公司式  

下列关于垂直分销渠道模式的说法中，正确的是( )。

[A]垂直分销系统能合理管理库存  

[B]垂直分销系统不易于安排生产与销售  

[C]垂直分销系统渠道控制力弱

[D]维持垂直分销系统的成本比较低  

下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是( )分销系统。

[A]契约式

[B]分散式  

[C]公司式  

[D]管理式  

由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于( )。

[A]公司式分销系统  

[B]管理式分销系统  

[C]契约式分销系统

[D]股权式分销系统  

一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统是指( )。

[A]契约式分销系统

[B]公司式分销系统

[C]股权式分销系统  

[D]管理式分销系统  

厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统，这种分销系统是指( )。

[A]股权式分销系统  

[B]管理式分销系统  

[C]公司式分销系统  

[D]契约式分销系统

企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属于( )。

[A]人员推销  

[B]公共关系

[C]销售促进  

[D]广告  

陈列、演出、展览会、示范表演以及其他非经常发生的推销努力属于( )。

[A]销售促进  

[B]广告  

[C]公共关系

[D]人员推销  

销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展( )的促销活动。

[A]一次性  

[B]连续性  

[C]长期性  

[D]周期性

付费赠送、退费优待、包装促销等促销活动都属于( )。

[A]销售促进  

[B]公共关系

[C]广告  

[D]人员推销  

销售促进策略包括( )。

[A]赠送优待券  

[B]退费优待  

[C]折价优待  

[D]竞赛与抽奖

某家制造企业在批发商阶段的占有度(与自己企业来往店数／总店数)非常低，但是在零售店阶段的占据率(企业产品销售额／总需求)却很高。这时该企业应该采取( )。

[A]推进战略  

[B]防御战略

[C]上拉战略  

[D]进攻战略  

某家制造企业占有度很高而占据率却很低，也就是销售网已经建立了，但产品的知名度却很低。这时该企业应该采取( )。

[A]上拉战略  

[B]防御战略

[C]进攻战略  

[D]推进战略  

在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是( )。

[A]客户管理图  

[B]客户分析图  

[C]销售地图  

[D]市场分析图

不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失( )的顾客。

[A]20％  

[B]40％   

[C]80％

[D]60％  

无论什么地方，尽管进去，无论是谁，尽快请求见面，培养出销售人员的胆识来。这种开拓新客户的方法是( )。

[A]聚会利用法  

[B]积极直进法

[C]关联销售法  

[D]亲朋开拓法  

产品在( )阶段，达到生命周期利润的最高点。

[A]成长期  

[B]引入期

[C]介绍期  

[D]成熟期  

顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。此时产品处于( )。

[A]引入期

[B]成长期  

[C]介绍期  

[D]成熟期  

白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种( )。

[A]产品形式  

[B]产品功能  

[C]产品品牌

[D]产品种类  

关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法不正确的是( )。

[A]品牌产品的生命周期，一般是不规则的

[B]产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续  

[C]产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程  

[D]产品生命周期是指产品种类生命周期  

在中小企业合作活动中普遍存在，中小企业比较乐于采用的一种渠道方式是( )。

[A]垂直分销渠道模式  

[B]传统分销渠道模式  

[C]契约分销渠道模式

[D]水平分销渠道模式  

下列不属于松散型渠道关系的弱点的是( )。

[A]没有明确的分工协作

[B]缺乏长期合作的根基  

[C]渠道安全系数小  

[D]缺少强有力的“外援”  

松散型渠道关系的最可怕的危险是( )。

[A]缺乏长期合作的根基  

[B]渠道安全系数小  

[C]缺少强有力的“外援”  

[D]盲目信任保障机制

拥有一个系统核心的分销渠道模式是( )。

[A]管理型渠道关系

[B]传统分销渠道模式  

[C]垂直分销渠道模式  

[D]水平分销渠道模式  

在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是( )。

[A]奖赏力  

[B]经济力

[C]品牌力  

[D]产权力  

钢铁公司从自己拥有的铁矿山获得铁矿，这种战略叫做( )。

[A]前向一体化

[B]水平一体化  

[C]多样化  

[D]后向一体化  

在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。

[A]所有权流程  

[B]信息流程

[C]实体流程  

[D]付款流程  

顾客通过银行或其他金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造商。这属于渠道流程中的( )。

[A]信息流程

[B]实体流程  

[C]所有权流程  

[D]付款流程  

广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。这属于渠道流程中的( )。

[A]付款流程  

[B]所有权流程  

[C]促销流程

[D]实体流程  

渠道流程管理中最核心的是( )。

[A]实体流程(物流管理)  

[B]促销流程

[C]所有权流程  

[D]付款流程  

关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是( )。

[A]其缺点是效率低，谈判成本高  

[B]其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息  

[C]这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略

[D]其优点是对双方充分讨价还价比较有利  

如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用( )。

[A]估价报价法  

[B]选择报价法  

[C]假定报价法  

[D]直接报价法

下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是( )。

[A]这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方  

[B]往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略  

[C]比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律  

[D]并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议

推销员在示范过程中，应( )。

[A]大力强调产品的优点，回避产品的缺点  

[B]有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间

[C]专心于自己的操作，不必注意顾客的反应  

[D]竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客  

报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括( )。

[A]避实就虚  

[B]有问必答  

[C]能言不书

[D]不问不答  

认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括( )。

[A]商品购买力  

[B]商品的需求  

[C]商品购买决定权  

[D]商品购买渠道

世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的( )不恰当。

[A]商品的需求  

[B]商品购买渠道

[C]商品购买力  

[D]商品购买决定权  

以下关于服务的说法，不正确的是( )。

[A]随着市场的繁荣，竞争的加剧，消费者对商品挑选性的加强，售前服务已成为一种非常重要的竞争手段  

[B]售后服务既不限于行业，也不拘于一种形式，它有着广泛的内容和未被开拓的领域

[C]热情接待顾客，在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释、说明产品情况属于售中服务的内容  

[D]售后服务既是促销手段，又是一种宣传工具，但是其效果却不如有声宣传，信服度也不如有声宣传  

交叉比率的计算方法是( )。

[A]毛利率×商品周转率  

[B]净利率÷商品周转率  

[C]净利润×商品周转率

[D]毛利润÷商品周转率  

不同商品的贡献比率的计算方法是( )。

[A]交叉比率×销售额构成  

[B]交叉比率×净利润  

[C]交叉比率×销售量构成

[D]交叉比率×毛利润  

针对寻求多样化购买行为类型，挑战者企业可采用( )。

[A]免费试用

[B]占据有利货架  

[C]销售促进  

[D]价格优惠  

市场调查资料的处理过程包括的步骤有( )。

[A]资料的编辑  

[B]资料的编码  

[C]资料的验收  

[D]资料的转换

公共关系的主要工具包括( )。

[A]赞助

[B]消费者教育  

[C]产品发布  

[D]新产品宣传报道  

关于产品种类、形式、品牌的生命周期，下列说法正确的是( )。

[A]产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续  

[B]品牌产品的生命周期，一般是不规则的

[C]产品生命周期是指产品种类生命周期  

[D]产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程  

管理型渠道关系的特点包括( )。

[A]实现社会资源的有机组合

[B]系统会形成一个核心  

[C]渠道成员目标趋于一致  

[D]渠道成员之间的关系相对稳定  

下列属于松散型渠道关系的弱点的是( )。

[A]缺乏长期合作的根基  

[B]缺少强有力的“外援”  

[C]渠道安全系数小  

[D]没有形成明确的分工协作关系

下列属于垂直分销渠道模式的是( )。

[A]水平分销渠道模式

[B]管理型渠道关系  

[C]公司型渠道关系  

[D]契约型渠道关系  

管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括( )。

[A]专家力  

[B]影响力  

[C]关系力

[D]强制力  

管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括( )。

[A]经济力

[B]奖赏力  

[C]品牌力  

[D]产权力  

公司型渠道关系的优势包括( )。

[A]品牌的统一化  

[B]最大限度接近消费者  

[C]行动的一体化  

[D]节省费用

契约型渠道关系的优势包括( )。

[A]系统建立容易  

[B]节省费用

[C]系统资源配置较佳  

[D]系统具有灵活性  

要想使共生型渠道关系得到维持，必须要求( )。

[A]合作双方地位是平等的  

[B]合作双方都各自拥有对方所不具备的优势  

[C]合作双方有共同的利益  

[D]合作双方有共同的需求

能够加强与渠道成员的合作的策略有( )。

[A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益  

[B]企业与渠道成员间应加强相互信任  

[C]强调共同利益  

[D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通

面对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有( )。

[A]收缩策略  

[B]放弃策略

[C]继续策略  

[D]集中策略  

针对成长期的产品，可采取的策略有( )。

[A]改善产品品质  

[B]适时降价

[C]寻找新的细分市场  

[D]改变广告宣传重点  

在推销员处理顾客异议问题时，正确的方法是( )。

[A]当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避  

[B]要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素  

[C]尽可能的少使用“但是”一词  

[D]态度一定要尽量委婉

折扣定价的形式主要有( )。

[A]现金折扣  

[B]功能折扣  

[C]季节折扣

[D]数量折扣  

对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，比如( )，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。

[A]预算调整  

[B]市场调整  

[C]市场营销组合调整

[D]产品调整  

下列特征是产品在其生命周期的成熟期应该出现的是( )。

[A]产品销售量迅速增长  

[B]销售利润从最高点开始下降  

[C]产品销售量增长缓慢，逐步达到高峰  

[D]市场竞争激烈，各种品牌、款式产品的不断出现

下列对垂直分销渠道模式的优点的描述中正确的有( )。

[A]易于安排生产与销售  

[B]削减分销成本  

[C]合理管理库存  

[D]渠道控制力强

垂直分销渠道模式包括( )等几种形式。

[A]管理式分销系统  

[B]契约式分销系统

[C]公司式分销系统  

[D]股权式分销系统  

下列对传统分销渠道模式的优缺点的描述正确的有( )。

[A]渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系

[B]具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道  

[C]渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降  

[D]易于安排生产与销售，渠道控制力强  

在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有( )。

[A]以批发商为核心的自愿连锁销售网络  

[B]特许经营销售网络

[C]以生产商为核心的自愿连锁销售网络  

[D]零售商自愿合作销售网络  

下列属于付款危机征兆的是( )。

[A]在同行业中听到对客户不利的消息

[B]客户提出延期付款  

[C]在业务员中听到对客户不利的消息  

[D]客户提出改变原有的付款方式  

传统分销渠道模式具有较大的灵活性，比较适合传统分销渠道模式的企业和情形包括( )。

[A]小规模生产  

[B]小型企业  

[C]个性化大规模生产

[D]生产较为分散的领域  

渠道成员会议中可以有效沟通的内容包括( )。

[A]焦点问题研讨

[B]合作诚意  

[C]分享成功经验  

[D]协调冲突  

对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中不属于调整市场的是( )。

[A]改变产品的包装  

[B]为用户提供安装服务  

[C]发现产品的新用途  

[D]扩展分销渠道

下列关于垂直分销渠道模式的说法中错误的是( )。

[A]垂直分销系统渠道控制力弱

[B]维持垂直分销系统的成本比较低  

[C]垂直分销系统能合理管理库存  

[D]垂直分销系统不易于安排生产与销售  

下列渠道形式中属于垂直分销渠道模式的是( )。

[A]分散式  

[B]管理式  

[C]公司式  

[D]契约式

属于销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理的内容有( )。

[A]确定销售任务

[B]时间管理  

[C]确定拜访频率  

[D]规划路线  

产品生命周期可分为( )。

[A]成长期  

[B]引入期

[C]介绍期  

[D]成熟期  

衰退期的营销策略包括( )

[A]调整市场

[B]寻找新的细分市场  

[C]放弃策略  

[D]继续策略  

包装促销可分为( )。

[A]包装外赠送  

[B]包装上赠送  

[C]可利用包装赠送

[D]包装内赠送